Community. Intelligence. Development.

Proiecte incheiate

Nov 11, 2019

DESPRE OAMENI SI ANTREPRENORIAT



 

 

DESPRE OAMENI SI ANTREPRENORIAT 

 

 

Traim vremuri in care este imperativ sa stii sa (te) vinzi.
 
Departe de schemele „americanesti” din carti care suna a teleshopping sau se bazeaza pe o cultura straina de a noastra, in vanzari exista cateva elemente care sunt esentiale pentru a reusi sa convingi pe cineva sa cumpere de la tine sau sa creada intr-o idee.
 
Primul, si cel mai important aspect care trebuie avut in vedere este: Omul.
Indiferent ca vinzi produse catre consumatori sau iti vinzi serviciile catre o alta companie, trebuie sa retii ca afacerile se fac intre oameni si nu intre persoane juridice.
 
Peste tot vei da de oameni, asa ca pentru a avea succes, e important sa intelegi nu doar psihologie comportamentala dar si sa inveti asculti, sa studiezi, sa reactionezi si sa te adaptezi.. cam ca in viata.
Iata elementele de baza ale unei relatii (mai mult sau mai putin comerciale):
 
1.  Prietenia
Nimeni nu va cumpara ceva de la cineva pe care nu il suporta. In acest sens, trebuie sa inveti sa te faci placut. Mai mult, trebuie sa iti placa sa interactionezi cu oameni si sa faci asta cat de sincer poti.
Nu trebuie sa iesi in oras cu clientul tau (neaparat) si nu e cazul sa flirtezi cu el/ea, dar in interactiunea voastra trebuie sa fii un om cu care tu insuti ai vrea sa fii prieten.
O relatie trainica poate exista doar atunci cand ambele parti se „plac”. Atentie insa la limita de proximitate, ca sa nu iti dauneze reputatiei. (Nici o vanzare nu merita sa te prostituezi, oricat de mare ar fi comisionul, pentru ca daunele la adresa imaginii tale vor fi ireparabile).
 
2. Invata sa spui „Nu”
Desi poate parea contra-intuitiv, din diverse motive uneori este bine sa mai si refuzi unii clienti.
Incearca sa ramai in limitele pe care le-ai stabilit, atat de pret cat si de implicare in afacerea respectiva. Prea multe compromisuri iti vor incarca agenda si in scurt timp vei ajunge sa nu mai dai randament, pentru clientii/relatiile care chiar conteaza, si care vor avea de suferit daca atentia ta este ocupata cu mizilicuri. Nici cu banii nu vei sta prea bine, iar statuia pe care o doreai, se va lasa asteptata.
„Nu” inseamna ca esti respectabil, sigur pe tine si ca stii exact ceea ce vrei si.. ce nu vrei. Poti chiar sa fii perceput ca fiind exclusivist, ceea ce ar putea sa iti urce putin si marjele.
Totusi, exerseaza „nu-ul” cu moderatie, sau nu vei avea nici un client. (Uite cate negatii intr-o singura propozitie!)
 
3. Da-le mai mult
Orice client cu care ai reusit sa inchizi o data, iti deschide perspectiva de a il face clientul tau fidel. Acum e momentul sa plusezi.
Ofera-i ceva in mai mult decat a cumparat, arata-i ca e special.  Clientul iti va ramane loial, te va recomanda si de cate ori iti va auzi numele, se va simtii mandru ca te cunoaste.
In esenta, oamenii mari sunt la fel ca si copii. Tuturor le place sa primeasca cadouri, asa ca.. fa pe Mos Craciun si in curand va fi Craciun in fiecare luna.
 
 4. Pastreaza legatura
Multi „vanzatori” uita de clientii lor inainte sa se usuce cerneala pe contract, si trec rapid la alti prospecti noi.
Asta se intampla din doua motive:
1. Pentru ca sunt prea presati sa aduc business nou;
2. Pentru ca nu au inteles ca achizitia de clienti este o parte distincta de relationarea pe termen lung cu ei.
Poate ca la inceput nu e evident ce se intampla, in febra de a arunca tot mai multi prospecti in palnie, insa odata ce trece anul si se ajunge la reinoirea contractelor, vanzatorul nostru descopera ca trebuie sa o ia de la capat, si in loc sa isi faca viata din ce in ce mai usoara, ramane captiv unui stil de vanzare mai degaraba potrivit unui start-up care nu stie incotro s-o apuce.
In timp nu vei mai avea aceeasi energie, asa ca fii smart si pastreaza legatura cu clientii tai, afla mereu ce fac si ce se gandesc sa faca. Ofera-le chestii noi si intereseaza-te de cum iti folosesc serviciile.
 
5. Fii tu sursa
Este foarte important ca clientii tai sa stie ca „TU” esti somitatea in domeniul tau si ca pot apela oricand la tine pentru lucurile pe care le reprezinti. Daca ai reusit sa te pozitionezi astfel in mintea lor, vei fii mereu prima lor optiune.
Asculta-i si ajuta-i cand au o problema iar ei vor stii ca pot avea incredere in tine, si te vor prefera atunci cand va veni un competitor la ei sa-i fure.
Increderea si loialitatea sunt cuvintele cheie in orice relatie.
 
6. Vinde tot
Atunci cand esti pe teren, nu vinzi doar produsul sau serviciul, ci te vinzi pe tine, pe colegii tai, compania ta, toata povestea.
Nu uita ca faci parte din ceva mai mare ca tine(daca nu cumva esti Rambo) si te ajuta mult sa te identifici si chiar sa te mandresti cu oamenii pe care ii ai alaturi.
Spune-i clientului tau o poveste, povestea ta, abordarea ta in viata, in business.. si parerea ta sincera despre ceea ce vinzi acolo. Crede in produsul tau si in tine. Pana la urma oamenii nu cumpara produse, ci povesti.. credibile!
Am vazut cum vanzarile pot semana foarte mult cu constructia unei relatii amoroase. De la seductie pana la „a fi acolo pentru celalalt”, totul pare similar, si asta pentru ca suntem oameni cu totii.
O alta discutie frecvent intalnita cand se gandesc sa deschida o firma este felul in care ar trebui sa se imparta procentele intre asociati. Dincolo de lacomie si de personalitatea fiecaruia (dominanta/submisiva) este important sa se aiba in vedere cateva aspecte deosebit de importante pentru a lua o decizie in aceasta privinta.
 
1. 100% din nimic inseamna nimic.
Sunt ferm convins ca fiecare asociat trebuie sa isi evalueze implicarea (financiara sau de timp si talent) foarte corect.
Nu sunt de acord ca finantatorul proiectului (investitorul principal) trebuie sa aiba, ca regula, cel mai mare share din compania nou infiintata. In Romania tindem sa uitam ca succesul unei firme, vine din calitatea serviciilor sau produselor livrate catre clienti.
Este insa adevarat ca fara bani, nu se poate dezvolta nimic, asa ca imi sfatuiesc clientii sa procedeze cat mai echilibrat in impartirea initiala pentru a trece cat mai repede la treaba si pentru a da valoare acelor procente de pe hartie. Daca intre asociati nu exista o relatie bazata pe incredere si competenta (cum se intampla in cazul multor firme), vor exista probleme grave, imediat cum incep sa se ruleze niste bani. Problemele de acest tip duc inevitabil la ruperea organizatiei.
 
2. Investitori externi (Angels)
Exista mai multe tipuri de business angel. pe de-o parte sunt cei care se implica cu know-how la nivel de strategie si nu numai, iar pe cealalta parte sunt investitorii tacuti care vor doar sa isi faca exit-ul pe plus. Personal prefer sa lucrez cu prima categorie. Acesti oameni aduc valoare companiei prin investitia in bani dar mai ales prin experienta, accesul la reteaua lor, timpul lor si prin entuziasm si leadership. Acestea din urma sunt defapt adevaratele valori, nepretuite.
 
3. Sweat equity
Desi e bine ca fiecare asociat sa puna bani din buzunar la inceputurile firmei, unii dintre ei pot fi experti in domeniul lor, oameni foarte talentati sau creativi. Ei investesc munca propriu-zisa. (transpiratia..) Faptul ca sunt de acord sa isi puna ablilitatile in folosul noii companii este de multe ori mai valoros decat banii pe care i-ar putea investii.
Acesti asociati vor primi procente in functie de implicarea lor fizica in dezvoltarea produsului sau serviciului. Un mare procent!
 
4. Fonduri de investitii
Daca ai ajuns sa cauti investitii de la aceste institutii financiare, inseamna ca ai facut ceva bine cu firma ta. Mai inseamna ca esti foarte aproape sa nu mai fi majoritar cand vine vorba de procentele pe care le detii din firma. Ca regula, share-urile tale care valorau la inceput 3 lei, acum s-au apreciat semnificativ, si chiar daca ai ramas cu un procent mai mic (de ex 25%) acesta poate valora milioane.
 
5. Optiuni
Nu uita sa lasi o plaja de procente cu care sa poti sa ii recompensezi angajatii vedeta si viitorii executivi. Acestia pot accepta un salariu mai mic si vor fi mai motivati sa „puna umarul” pentru a creste valoarea procentelor lor, si implicit valoare alor tale.
 
Sursa:
 
Expert antreprenoriat
Sandu Sorin

 

 

 

Conţinutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziţia oficială a Uniunii Europene sau a Guvernului României

Back to Top