Community. Intelligence. Development.

Proiecte incheiate

Feb 26, 2019

MEDIUL CONCURENTIAL



 

 

MEDIUL CONCURENTIAL

 

Când analizaţi mediul concurenţial al afacerii trebuie să determinaţi punctele slabe ale concurenţilor şi modul în care pot fi exploatate acestea. În plus va trebui să aveţi în vedere că trebuie să conferiţi produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare obţinerii succesului pe piaţă.
 
Trebuie identificată concurenţa în mod concret şi corect. De exemplu, faptul că cineva vinde acelaşi produs ca şi dumneavoastră nu înseamnă neapărat ca vă este competitor, poate că vinde pe o piaţă diferită sau într-o zonă geografică diferită, aşa cum faptul că cineva vinde un alt produs nu înseamnă că nu vă poate fi competitor (el poate vinde un produs substituibil, de exemplu cazul untului şi margarinei).
 
Avantajele elaborării unui studiu al mediului concurenţial sunt următoarele:
Aflaţi care este poziţia firmei dumneavoastră pe piaţă, motivul pentru care consumatorii vă preferă produsele. Ulterior veţi face cunoscută această poziţie într-un mod eficient, pentru a câştiga noi clienţi.
Studiul problemelor actuale şi al ofertei concurenţei poate genera idei noi pentru îmbunătăţirea produsului pe care îl oferiţi.
 
Puteţi afla că există anumite categorii de consumatori ale căror cerinţe nu sunt satisfăcute. De exemplu, dacă intenţionaţi să produceţi şi să distribuiţi delicatese culinare, puteţi constata că acestea nu sunt comercializate într-o anume regiune a oraşului. Dacă puteţi satisface cerinţe care nu au fost încă satisfăcute, veţi obţine o nouă piaţă de desfacere.
 
Observând activitatea concurenţei, puteţi afla mai multe despre propria piaţă. De exemplu, o firmă concurentă de succes aplică reduceri de preţuri pentru un anumit interval de timp. Ce puteţi afla în acest fel despre comportamentul consumatorilor care vă formează piaţa?
 
Dacă aflaţi că piaţa este saturată de produse competitive, puteţi evita greşeala costisitoare de a lansa un produs care nu este cerut. Puteţi să vă reorientaţi către ceva mai profitabil.
Sursele de obţinere a informaţiilor cu privire la mărimea şi profitabilitatea concurenţilor sunt: Registrul Comerţului (pentru informaţii financiar-contabile publice), publicaţii de specialitate (articole despre tipul de afacere analizat), contactarea directă a firmelor concurente şi a furnizorilor acestora ori a persoanelor care pot deţine informaţii despre acestea.
 
Mediul concurenţial poate fi analizat prin intermediul următoarelor caracteristici:
  • gradul de concurenţă;
  • surse de concurenţă viitoare;
A. Gradul de concurenţă poate fi evaluat răspunzând la următoarele întrebări:
  • Care sunt principalii concurenţi direcţi şi care e modul de pătrundere al acestora pe piaţă? Care este cota lor de piaţă?
  • Cine sunt concurenţii lor indirecţi?
  • Care este mărimea concurenţilor?
  • Care este profitabilitatea lor?
  • Ce trend au afacerile lor?
  • Cum îşi desfăşoară activitatea?
  • Cum îşi fac promovarea?
  • Care le sunt punctele tari şi punctele slabe?
  • Cum sunt produsele/serviciile lor faţă de cele proprii ale dumneavoastră?
  • Cine mai oferă produse ce satisfac aceleaşi nevoi?
 
Legat de concurenţii principali trebuie specificate următoarele elemente ale afacerii lor:
  • calitatea produselor/serviciilor oferite;
  • fidelitatea produselor oferite;
  • nivelul stocurilor;
  • percepţia pieţei privitoare la valorificarea produselor lor;
  • politica de preţ;
  • localizarea lor;
  • pregătirea personalului;
  • service-ul, garanţiile oferite;
  • metodele de vânzare, canalele de distribuţie;
  • termenele de livrare;
  • politica de creditare a clienţilor şi de acordare a discount-urilor;
  • renumele firmei sau a fondatorilor ei;
  • modul de realizare a promovării.
 
În concluzie, conţinutul unui studiu al mediului concurenţial trebuie să includă următoarele elemente:
Numele firmelor concurente. Este recomandabil să faceţi o listă cu toate firmele concurente şi să obţineţi informaţii despre cele care ar putea intra pe piaţă în următorul an.
 
Lista cu produsele firmei concurente va include date despre: zona unde se comercializează, calitate, modul în care li se face publicitate şi strategia de promovare, personal/angajaţi, metode de distribuţie, asistenţă oferită clienţilor etc.
 
Punctele forte şi cele slabe ale concurenţei este bine să fie observate din perspectiva consumatorilor dumneavoastră. Alcătuiţi o listă cu punctele slabe şi cele forte. Decideţi cum veţi folosi punctele slabe în avantajul dumneavoastră şi cum veţi aborda obstacolele reprezentate de punctele forte ale concurenţei.
 
Obiectivele şi strategia concurenţei. Informaţii cu privire la aceste aspecte pot fi obţinute din raportul anual. Cu toate acestea, veţi fi probabil nevoiţi să întreprindeţi o activitate de „detectiv” sau să analizaţi informaţia obţinută din mai multe surse pentru a înţelege obiectivele şi strategia concurenţei.
 
Evoluţia pieţei. Piaţa pe care vă comercializaţi produsul se dezvoltă suficient încât să existe clienţi pentru toţi ofertanţii? Este concurenţa atât de strânsă încât să vindeţi în primul rând clienţilor concurenţei? Dacă da, aveţi nevoie de un argument puternic.
 
În urma realizării unei analize comparative a informaţiilor disponibile puteţi să aflaţi asemănările şi deosebirile dintre concurenţi, cauzele pentru care unii sunt mai eficienţi decât alţii, care sunt factorii care contribuie la succesul acestora. Apoi va trebui să raportaţi afacerea dumneavoastră la ceea ce aţi aflat despre concurenţă.
Care este competiţia pe piaţă? Este o piaţă în care toţi fac bani şi se dezvoltă sau este o piaţă în care concurenţii se calcă pe picioare?
 
Concurenţii sunt cu mult mai puternici decât dumneavoastră? Dacă da, care va fi efectul acestui dezavantaj?
Există câteva „trucuri” care pot  fi de succes pe piaţa respectivă? Dacă da, le puteţi deprinde şi utiliza şi dumneavoastră? Există unele alternative operaţionale care nu sunt prea intens utilizate de concurenţi şi care consideraţi că pot crea avantaje competitive? Acestea au fost trecute cu vederea sau sunt unele capcane/probleme pe care nu le-aţi întrezărit?
Concurenţa, ca şi clienţii, este într-o continuă mişcare. Nu subestimaţi niciodată concurenţii!
 
B. Surse de concurenţă viitoare
 
În conceperea planului de marketing vor trebui menţionate aspectele ce vizează:
  • un produs nou – ce implică posibilitatea apariţiei imitatorilor ducând la suplimentarea pe piaţă a ofertei pentru produsul respectiv;
  • industriile tinere – unde au loc schimbări importante şi dificil de previzionat din punct de vedere al frecvenţei şi amplitudinii lor;
  • piaţa tehnologiilor evoluate – unde procesele şi produsele au o evoluţie fulminantă.
Ca urmare, sunt necesare informaţii cu privire la:
  • firmele ce încearcă să intre pe piaţă în prezent şi modalităţile lor de acţiune;
  • ce alte produse mai produc aceste firme;
  • aşteptările privind reacţia concurenţilor şi contrareacţia avută în vedere;
  • principalii factori de influenţă ai pieţei (de ex.: performanţele produsului, preţul, calitatea, service-ul, design-ul, distribuţia etc.).
Barierele de intrare pe piaţă se referă la următoarele elemente:
  • costuri iniţiale mari/necesar de capital;
  • experienţă deosebită în domeniul respectiv;
  • dificultăţi de producţie sau proiectare;
  • saturaţia pieţei;
  • identitatea mărcii;
  • accesul la distribuţie;
  • politica guvernamentală etc.
 
 
(Faulkner D., Bowman C., Elemente de strategie concurenţială, Ed. Teora, Bucureşti, 2000)

 

 
 

 

Conţinutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziţia oficială a Uniunii Europene sau a Guvernului României

Back to Top