Community. Intelligence. Development.

Proiecte incheiate

Oct 19, 2018

CEI 7 “TIMPI” AI VÂNZĂRII AFACERILOR



 

 

CEI 7 “TIMPI” AI VÂNZĂRII AFACERILOR

 

A realiza o afacere este echivalent cu a avea curajul de a o lua „pe cont propriu", fapt care implică necesitatea cunoaşterii celor 7 „timpi" (etape) ai vânzării acesteia.

 

Concomitent, ca manager strateg, omul de afaceri, pe lângă implicare în acţiuni, trebuie să evite orice activitate aleatorie, căutând rezultate favorabile şi un cost minim al resurselor  consumate.

 

Derularea celor 7 „timpi" ai vânzării afacerilor se prezintă astfel:

 

1. nivelul I de informare: se analizează „punctele-cheie" conducând la prima decizie de a urmări sau abandona surse, faze de avansare a activităţii şi oportunităţile.

 

2. alegerea: poate fi favorabilă sau nu continuării vânzării afacerii. În cazul în care alegerea se concretizează într-un răspuns favorabil, se:

-   evaluează, împreună cu clientul, şansele de reuşită;

-   difuzează (comunică) respectiva decizie de alegere la toate nivelele organizatorice ale întreprinderii.

 

3.  nivelul al II-lea de informare, în cadrul căruia se recurge la:

-   schematizarea structurii decizionale a organizaţiei-client;

-   planificarea contactelor cu persoanele implicate în derularea afacerii;

-   determinarea acestora să ajute omul de afaceri în acţiunile întreprinse.

 

4. elaborarea ofertei, care presupune:

- a conduce  („pilota")   oamenii  de  concepţie  cu  ajutorul  analizei
funcţiunilor pe care aceştia le îndeplinesc în cadrul organizaţiei-client;

- a căuta maximum de comunicabilitate din partea tuturor interlocutorilor.

 

5. urmărirea contactelor realizate, a modificărilor apărute şi a noilor variante de
realizare a afacerii, ceea ce presupune:

-   a căuta acţiuni complementare, capabile să permită relansarea clientului în afacere;

-   a elimina banalităţile şi punctele neesenţiale din activităţile întreprinse;

-   a găsi raţiuni pentru a menţine „viu" contactul şi a evita eventualele aşteptări în derularea acţiunilor.

 

6. negocierea, în cadrul şi prin intermediul căreia se caută aliaţi la client şi, după câştigarea încrederii lor, aceştia sunt determinaţi să acţioneze împreună cu şi pentru omul de afaceri, ca şi derularea în condiţii de maximă eficacitate a acţiunilor întreprinse în comun;

 

7. elaborarea contractului, în urma căruia se trece la pregătirea acţiunilor vizând buna derulare a afacerii, precum şi la organizarea activităţii  omului de afaceri.

 

(Hawken P. – Cum să dezvolţi o afacere, Editura Ştiinţă şi Tehnică, Bucureşti, 1995)

 

 

Conţinutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziţia oficială a Uniunii Europene sau a Guvernului României

Back to Top