Community. Intelligence. Development.

Proiecte incheiate

Sep 10, 2018

ROLUL AFACERILOR ŞI AL OMULUI DE AFACERI ÎN ECONOMIA DE PIAŢĂ



 

 

ROLUL AFACERILOR ŞI AL OMULUI DE AFACERI  ÎN ECONOMIA DE PIAŢĂ

 

 

Deşi noţiunea „economie de piaţă" este vehiculată până la banalizare, nu putem să nu acceptăm faptul că ea semnifică o realitate obiectivă a lumii contemporane, o realitate de neconceput fără existenţa şi derularea afacerilor, a unor activităţi cu finalitate practică. Acest aspect trebuie să constituie şi motivaţia acţiunilor întreprinse de viitorii oameni de afaceri, dorinţa de a reuşi, voinţa de a câştiga, mai ales în condiţiile în care viaţa, îndeosebi cea economică, devine o luptă din ce în ce mai dură. În fapt, apreciem că nu greşim afirmând că în afaceri nu este loc pentru sentimente şi că nu pot avea câştig de cauză decât cei bine şi foarte bine pregătiţi pentru a înfrunta direct, cu curaj şi tenacitate domeniul atât de pragmatic al lumii afacerilor.

 

În aceste condiţii, se poate aprecia că omul de afaceri:

-   constituie animatorul unei echipe, fiind posesor al unei înalte capacităţi de delegare;

-   este necesar să aibă un puternic spirit întreprinzător, să ştie să ia decizii (uneori, într-un termen foarte scurt), apreciind şi evaluând riscurile implicate si acceptându-le;

-   devine, în multe situaţii, purtător de cuvânt al conducătorilor unităţii economice, fapt ce implică necesitatea existenţei nu numai a unei depline disponibilităţi comunicative, ci şi a corelării perfecte a acţiunilor întreprinse în comun;

-   poate avea, în multe cazuri, rol de intermediar în derularea unor afaceri, fapt ce impune câştigarea credibilităţii clienţilor săi în ambele ipostaze ale acestora: furnizor şi beneficiar de produse şi/sau servicii;

 

Rolurile pe care le poate avea omul de afaceri în condiţiile manifestării mecanismelor specifice economiei de tip liber impun formarea şi (auto-) modelarea continuă a comportamentului său şi, în marea majoritate a cazurilor, autoperfecţionarea pregătirii psiho-socio-profesionale. De regulă, oamenii de afaceri sunt diplomaţi, dar nu în puţine situaţii numai autodidacţi (aşa-numiţii „formaţi în casă"). Iar lansarea în afaceri se face de la vârsta de 23-25 ani, uneori chiar şi mai devreme.

 

Îngeneral, specialiştii apreciază că omul de afaceri poate îndeplini următoarele două funcţii:

- inginer comercial. Noţiunea de „inginer" nu trebuie, în acest caz, înţeleasă în sensul strict tehnic, ci prin faptul că omul de afaceri este cel care inventează soluţii (mai ales comerciale);

-   „purtător" de afaceri, fiind cel care conduce („pilotează") afacerea sau o parte a
acesteia.

 

În cazul ambelor funcţii enunţate, omul de afaceri poate fi:

-   vânzător direct al afacerii;

-   inginer de proiect al afacerii;

-   inginer de realizare a afacerii;

 

Indiferent  de cele  trei  ipostaze  în  care  se  poate  afla,   omul   de   afaceri are, ca responsabilităţi principale, următoarele:

a)     întreprinderea (iniţierea) acţiunilor de bază (afacerilor);

b)    transpunerea în rolul de agreabil interlocutor al clientului;

c)     asumarea riscurilor legate de una, mai multe sau toate etapele afacerii;

d)   convingerea clientului că a facut o foarte bună alegere şi afacere, determinându-l să îl mai contacteze pentru realizarea de noi afaceri.

 

În fiecare etapă a unei afaceri, responsabilităţile secundare (subordonate) ale omului de afaceri pot fi aferente domeniilor comercial, tehnic şi de conducere (gestiune), ele constând în următoarele:

a) în etapa de prospectare:

-   analizează rezultatele afacerilor precedente;

-   caută oportunitatea de noi afaceri, stabilind noi contacte;

-   defineşte obiectivele viitoarelor afaceri şi stabileşte un riguros plan de acţiune, în funcţie de timp şi costuri;

b) în etapa de studiu:

-   identifică structurile decizionale ale clientului, precum şi realele cerinţe ale acestuia;

-   „vinde" afacerea propriului anturaj, consultă furnizorii şi redactează oferta;

-   elaborează sau controlează cifrele previzionale ale afacerii;

-   participă la stabilirea programului etapizat de producţie;

-   antrenează diverşi parteneri, în funcţie de specificul activităţii acestora;

c) în etapa negocierilor:

-    transformând „bunul contact" în „bun contract", colaborează cu clientul, comunicându-i o optică de partener şi nu de adversar;

-    determină eventualele reduceri de preţ ale ofertei şi implicaţiile acestora, în strânsă colaborare cu clientul;

d) în etapa de realizare:

-    negociază fiecare eventuală solicitare de modificare formulată de client, precum şi implicaţiile acesteia asupra finalităţii afacerii;

-    obţine acordul clientului pentru lansarea în execuţie;

-    urmăreşte şi controlează operativ costurile;

-    conduce propria echipă şi o determină să-şi respecte obligaţiile contractuale;

e) în etapa de urmărire după realizare:

-    face bilanţul operaţiunilor şi încheie dosarul afacerii;

-    pregăteşte cadrul unor potenţiale viitoare afaceri;

 

Pe lângă responsabilităţile prezentate, omului de afaceri îi revine şi dificila misiune de a realiza multiple legături (corelaţii)  în activităţile întreprinse, aceasta în funcţie de tipologia structural-organizaţională a întreprinderii în care îşi desfăşoară activitatea.

 

În practică, specialiştii apreciază că există următoarele trei tipuri de structuri antreprenoriale pentru oamenii de afaceri:

1.  Sructura de tip A - în care omul de afaceri răspunde de fiecare acţiune întreprinsă, de la începutul şi până la finalizarea acesteia, având un rol comercial ce necesită prospectare redusă. În această structură, afacerile sunt tratate în mod izolat, ca „întreprinderi" aparţinând omului de afaceri. Este cazul frecvent întâlnit în
întreprinderile din ramura construcţiilor;

2. Structura de tip B - în care omul de afaceri este răspunzător numai de o parte a fiecărei afaceri, intervenind în „reţea", pe parcursul desfăşurării acesteia. Informaţiile primite de omul de afaceri sunt tratate de acesta şi, apoi, trimise responsabilului special desemnat cu rezolvarea întregii afaceri. Este cazul cel mai frecvent întâlnit în industria producătoare de bunuri de larg consum şi în cea producătoare de echipamente industriale (în special în S.U.A)

3. Structura de tip C - în care omul de afaceri este un fel de „şef de orchestră" pentru totalitatea afacerii, alegând şi repartizând oamenii de care are nevoie în rezolvarea diferitelor etape ale acesteia. Este cazul cel mai frecvent întâlnit în întreprinderile de consultanţă şi engineering (aşa-numita structură „matrix").

În toate cele trei cazuri, responsabilităţile principale sunt respectate (fiind situaţia interlocutorului unic), iar cele subordonate se înscriu, de asemenea, în cele trei domenii de activitate (comercial, tehnic şi de gestiune-conducere), dar pot fi aferente numai uneia sau doua din cele cinci etape enunţate.

 

(Bişa C. – Elaborarea studiilor de fezabilitate şi a planurilor de afaceri, Editura BMT, Bucureşti, 2006)

 

 

Conţinutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziţia oficială a Uniunii Europene sau a Guvernului României

Back to Top